知道自己是谁、也知道自己不是谁的酒店营销让其一开业就火爆异常
2020-07-24 全球品牌网  邵珠富

昨晚(2020年7月23日)好朋友相约相聚一家炒鸡店,久而不见相聊甚欢。好朋友中有一位洋河酒厂的朋友,在交流营销策划提到产品营销时邵珠富就脱口而出“知道自己是谁”很重要、“知道自己不是谁”也很重要,并以当天聚餐的沂蒙山二大爷炒鸡店为例展开剖析,得到当晚同桌8人的口头认可

这家店是好朋友张总开的,此前两年换了几个招牌,如张记私厨、瑞旭快餐等,都没取得成功,直到这一次邵珠富帮其打造了二大爷炒鸡店,才在开业不到一个月时间里、在产还不很稳定的前提下实现赢利,而且增长势头非常明显,原因就在于“知道自己是谁”也“知道自己不是谁”。

一家酒店的“不知道自己是谁”。邵珠富认为,当这家店叫张记私厨时,就犯了一个大大的错误“不知道自己是谁”。道理很简啊,一个200平小店你叫私厨,自己都不知道什么才是你的菜,是鸡?是鱼?是羊汤?是牛肉?因为“私厨”二字实在包罗万象。所以,当时情况是,大厨非常厉害、菜品非常不错、顾客反响极好、来人就是不多......因为吃过的人都说好,但具体好在哪呢?每个人喜好不一样,对外传播也是分散的,形成不了合力和共识。

而对一个陌生顾客来说,看了酒店名字连在你这里能吃到什么都搞不清楚、弄不明白,他很可能就不进来了,道理很简单:酒店那么多,选择余地那么宽,他凭什么让自己当“小白鼠”?

这就牵扯到邵珠富经常讲的那句原创的话:我们不能指望顾客“用了都说好”,而是寄望于顾客“说好才去用”,这才是互联网时代的营销。显然,张记私厨不是产品问题,而是定位问题!

一家酒店的“知道自己不是谁”。看前者不行,张总又把酒店定位为瑞旭快餐,这就犯了第二个错误不明白“自己不是谁”。在这方面,国内好多企业家在做产品时往往只喜欢将目光盯在自己的产品上,却容易忽略竞品——竞争对手,只顾低头拉车却不懂得抬头看路,所以往往效果也非常不好,瑞旭快餐就属这一种情况。

邵珠富调研后得知,在相距不到300米远之地,就分别有德利和超意兴这样的快餐店在,济南人都知道,超意兴和金德利是济南快餐界的老大老二,有它们在这里虎视眈眈,你再做一个和它们一模一样的快餐,怎么会有你的活命机会呢?消费者已有快餐店第一第二品牌选择,怎么会想到你这个“小三”?除非你这个小三魅力远超老大老二!

对本土消费者来说,他们需要的是“不一样的快餐”,而你只是单纯地抄袭和模仿,没有差异化,怎么可能有效果?千万不要以为它们“很火”你就应该“很火”,事实上,模仿是没有出路的。

当年我在报社做副总的时候,就曾经写过一篇“似我者死逆我者生”的文章,被当时的报业集团一把后给尴尬地挂到内网上,至今我也不认为我有错。

一家酒店要“知道自己是谁”。在最终敲定为二大爷炒鸡店时,我遇到很多阻力,但最终都凭邵珠富“三寸不乱之舌”一一化解、给说服了,主要集中在如下几方面:

1:认为名字有“二”不好听,酒店员工也担心被顾客当成笑话,不雅,不如叫大大爷或者三大爷,这被我否了,邵珠富当时拿十年前出的书《营销策划有意义不如有意思》中的观点调侃,互联网时代你不“二”一点,不诙谐、不幽默一点如何传播?没有传播、没有好的记忆点如何做大?一本正经不是我们这个时代的选项,大家慢慢的懂了;

观点2:既然炒鸡,济南品牌那么多,如青阳炒鸡、蒙阴光棍鸡、临沂王小二炒鸡、临沂王二小炒鸡等,随便加盟一个岂不更好?何必辛辛苦苦去创品牌?这被我否了,邵珠富理由是:加盟并非不可,但加盟不太不可能吸引到三公里之外的人慕名前来,而我们所处位置还没有形成成熟的商圈,单纯就近消费很难养活这家店,而缔造自己的品牌、打造有吸引力产品内容,就可能吸引顾客慕名前来,邵珠富观点是“特色不怕偏”,事实证明开业一个月就有30公里之外从段店等地来品尝“二大爷炒鸡”的,也有从省立医院、英雄山路等远距离之地慕名来的,验证了我的判断;

观点3:邵珠富认为,青阳炒鸡、蒙阴光棍鸡、临沂王小二炒鸡、临沂王二小炒鸡等虽然牌子大,但大品牌并不等于高端品牌,不是高端谁舍近求远来你这里?要做高端品牌、差异化品牌,故它们不是我们的选项,我们只能打造自己的品牌!道理很简单:好多人吃饭时喜欢发朋友圈,但你看过谁在吃超意兴、金德利时还发朋友圈炫耀的吗?它们是个大品牌也是大众品牌,如果你在朋友圈拍照并炫耀说“我今天有幸在超意兴吃饭了”,你的朋友会怎么想?

观点4:炒鸡司空见惯,所以我们定位圣水坊炒鸡作为“根”,但这还远远不够,我们还必须www.3838mimmi.cn有效差异化,这也是为什么我们后来推出独一无二的“一鸡两吃”和“撑死老爷子”的清江鱼炖茄子的原因所在,为此我还盛情邀请了中国著名调味大师、花馨门66代传人刘馨亲临现场指导,就是为打造差异化和竞争力。之所以叫有效差异化,就是避免盲目差异化,有的营销人盲目照搬差异化理论,结果差来差去把市场地差没了,还怎么营销?!而我们的这两道菜既是其他炒鸡店没有的,也是很有竞争力和吸引力的、同时还具备竞争力的,所以才敢推出,而且一推即火。

正因为我们“知道自己是谁”也“知道自己不是谁”,才能够让一家店开业不到一个月时就赢利,这说明对任何产品营销来说,正确的指导思想和方向永远都是企业的刚需


邵珠富欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,邵珠富,互联网软文营销专家:1)、大学毕业于心理学专业,对消费者心理能够做到深入洞察和解剖,有非常强的把握能力;2)、做了21年的记者编辑工作,有着非常强的市场敏感度和文字表达能力;3)、研究营销策划14年,对营销创意工作有着非常深刻的研究和独到之处,是中国尖锐化营销理论、中国1厘米营销理论创始人;4)、服务过上千家企业,曾同时兼任36家企业的策划总监,对企业软文撰写得心应手;5)、出版过中国第一本用互联网思维解读营销的专著《营销策划,有意义不如有意思》,半年内印刷三次;6)、提出过最具实战水平的“邵珠富营销策划二十一条”“邵珠富营销策划新二十一条”等理念,企业间有流行语曰“认识邵珠富,企业就会富”。联系电话:15864010707,微信:sdshaozhufu。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入邵珠富专栏
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